Centro de Documentacion de Fundación MAPFRE - El Futuro de las redes de venta. Hacia un nuevo horizonte comercial : VI estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015

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El Futuro de las redes de venta. Hacia un nuevo horizonte comercial : VI estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015 / Cosimo Chiesa... [et al.]. — Barcelona : IESE Business School, 2015

Sumario: Quizá en su empresa la gestión comercial apenas haya cambiado en la última década. Sin embargo, sabemos que en algunos sectores el papel que tradicionalmente han jugado las redes de venta ha entrado en crisis. A veces por presiones regulatorias. Otras, por una falta de diferenciación en producto-servicio, acompañada de las inevitables guerras de precios. Y casi siempre, porque en tantas industrias, Internet está propiciando la aparición de nuevos canales y jugadores que amenazan el modelo de negocio de los líderes de hoy. El mundo digital también ha dado un poder al consumidor hasta ahora desconocido, en la forma de mayor transparencia y acceso a estos nuevos proveedores. El papel del comercial como catálogo parlante o mero amplificador de nuestro argumentario de venta, puede que ya no convenza a ningún cliente. Otros sectores aún no han experimentado estos cambios, pero se preguntan si, tarde o temprano, también les llegarán

1. Distribución comercial . 2. Ventas . 3. Investigación comercial . 4. Redes comerciales . 5. Encuestas . 6. España . I. Chiesa, Cosimo . II. IESE Business School . III. Título.