Centro de Documentacion de Fundación MAPFRE

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Ser líder del mercado : una cuestión de valor añadido / Michael Treacy y Fred Wiersema

Sumario: La idea de que las empresas triunfan vendiendo mayor valor añadido no es nueva. Pero lo que sí es nuevo es la manera en que los clientes definen en qué consiste el valor, en los distintos mercados. Antiguamente, los clientes cifraban el valor de un producto o servicio, sobre la base de una combinación calidad-precio. Por el contrario, el cliente actual tiene un concepto más amplio del valor que incluye elementos como la comodidad de compra, servico post-venta, formalidad, etc. Podría pensarse, pues, que para competir hoy, las empresas tienen que dar respuesta a todas estas expectativas de la clientela. Sin embargo, esto no es así. Las empresas que se han convertido líderes de su sector, en los últimos diez años, por lo general, lo han conseguido centrándose más en determinado valor, no ampliando el número de aspectos a potenciar. Se han centrado en hacer llegar al cliente un mayor valor, en función de uno de los tres elementos o disciplinas esenciales: la excelencia operativa, el estrecho conocimiento y contacto con el cliente y el liderazgo en cuanto al producto

En: Harvard-Deusto business review. - Bilbao. - nº 54, 1993 ; p. 118-127

1. Empresas . 2. Management . 3. Estrategia empresarial . 4. Organización . 5. Ventas . 6. Liderazgo . 7. Servicio al cliente . 8. Gestión de la calidad . 9. Calidad de servicio . I. Wiersema, Fred . II. Título. III. Título: Harvard-Deusto business review.