Centro de Documentación de Fundación MAPFRE - Dinámica de la negociación

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Dinámica de la negociación / Guhan Subramanian

Sumario: Si su negociación entra en una impasse, ¿cuál es su mejor opción por fuera de ella? La mayoría de los negociadores conoce la importancia de evaluar su BATNA (sigla en inglés de "mejor alternativa a un acuerdo negociado"), un concepto que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton acuñaron en 1991. Saber que contamos con una buena alternativa nos ayuda a rechazar un acuerdo no conveniente. Las siguientes cuatro estrategias basadas en el concepto de BATNA podrían proporcionarle una ventaja crucial en cualquier negociación.

En: HSM management. - Madrid : HSM Inspiring Ideas, 2007-2011. - 01/07/2011 Volumen 5 Número 4 - julio julio , p. 42-43

1. Negociación . 2. Estrategias . 3. Estrategia empresarial .